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可以计算的诚信

时间:2017-06-18来源:网友提供 作者:胡震生 点击:
做单(全文在线阅读)   >  可以计算的诚信
  
  控制、控制、控制比什么都重要。
  
  谢正在悟透James做生意的法则以后,曾经惨败一役,让他深深的理解控制这两个字的重要性。
  当时他总结出—把自己的目标转换成所有人的需求,来控制他们为其服务的黄金法则以后,自我感觉信心大增,马上跑到代理商那里大巴大揽,搞出个大项目,希望借此一鸣惊人。
  
  三年前,当时的普惠刚刚收购百康,导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都一片混乱,不知未来何去何从。其中NUS代理商纷纷尝试与MBI展开合作,希望能为未来市场的变化买个保险。
  其中一家比较大的代理升华年准备投靠MBI,老总也和谢正联系很久,结论是新成立个公司再提批货,就此与MBI逐步展开合作。当时谢正和MBI分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁的不得了,每天下班都在一起吃吃喝喝,这样的好生意当然先介绍给他们。
  华年的老总王军因为刚刚趟MBI生意的水,所以非常小心,虽然量不小可是提货的价格谈到最低,基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺,公司决定不赚一分钱,帮谢正完成这么一个事情,在老总面前长长脸。
  
  谢正千恩万谢陈昭的帮忙,扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩,大家三赢么,满足所有人的需求。欢天喜地的在MBI搞个大会议室,规规矩矩得让年华和青山的人到场,签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么大胆子自然非常赏脸,全程作陪,
  
  打印,确认价格,配置,签字。。。。
  王军签字、盖章,发票也拿在手上,就等陈昭的签字和盖章。
  这时,陈昭的电话响了,他拿起来嗯嗯啊啊几句,挂了电话。
  “刚刚接到公司电话,决定不签这份合同。”
  
  谢正急的啪的站起来,“陈昭,这是很正式的,别开玩笑,王总和我老板都在呢。”
  “你看我像是在开玩笑么?”陈昭把笔塞回西服里,耸耸肩,对谢正说。
  “你们公司谁决定的,把电话给我。”谢正走过去,准备去拿陈昭的电话。他对青山集团太了解了,集团的CEO办公室也是推门就进的。
  “这是公司的决定,具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严肃起来,并把手机也收起来,这才让谢正意识到问题的严重性,脑门上一下子汗就流下来
  他回头看看老板和王总,两个人也是莫名其妙顶着谢正看,不知道两个人搞什么把戏。
  “不签好,给我个理由。”谢正气呼呼的站在陈昭面前大声的说道。
  “不签合同还需要什么理由么,我现在是代表青山集团通知你一声。”陈昭连头都没动一下,漠然的回答道。
  “你,你。”谢正气的火冒三丈,拿起合同来,放到陈昭面前。
  “你签也得签,不签也得签,这是三家公司的事情,凭什么你说不签就不签。你们不想做MBI的代理商么?”
  陈昭冷笑一声,“我代表的事青山集团,你现在能代表MBI么?”
  谢正气呼呼的回头看了老板一眼,只等老板当场就宣布废除青山集团的代理资格。
  “小谢,青山不钱肯定有他们的道理,不签就不签么,没关系。”老板只是轻描淡写的回了一句,起身离开会议室。
  王军站起来,搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说:“小谢,没关系,可能青山他们有变化,来日方长。陈总跟着忙半天也不容易。”
  
  谢正怒视着陈昭的眼睛,恨不得就此上去把他从22层直接扔下去,帅四个狗娘养的,枉两个人这么几年的兄弟情深,因为个破单子居然和自己玩绝情。
  陈昭在推门离开会议室的时候,谢正很不地扑上去,狠狠地摁住,打折他的手指,用狗血来签下这个合同。
  可是,无力却是心地唯一的感觉。那一刻,他明白在这个项目上,自己什么也控制补了。他既不是甲方,也不是乙方,最多算个丙方。现在是甲乙双方不玩,自己却也控制不了任何事情。
  
  陈昭、陈昭、陈昭,你的诚信在哪里?
  当时的谢正是无比的相信陈昭,从来没有任何的一丝怀疑,这次的失败让他对那些老销售宣传的诚信两个字是彻底的失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信、多么兄弟的时候,他都转身离去,只觉得相信他们才会死得更惨。
  
  在其后的销售过程中,谢正才慢慢理解在商场上,具体的利益面前,诚信度其实是可以量化的。
  两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。
  简单讲就是背叛会不会有所损失,如果背叛带来的损失大于会获得的利益,双方才会保持彼此的诚信和忠诚。
  换句话说就是你能控制他一百元,他也就会对你有一百元的忠诚。
  
  当谢正在睡梦中,忽然想明白这个道理以后,自己就腾地从床上蹦起来,因为销售中最隐晦的回扣问题也就迎刃而解。
  回扣到底怎么给才合理,这是很多销售忌讳没甚的问题,每个人都支支吾吾,天南海北的分析一通,让谢正听歌不明所以然,总怕自己少要一块,或者多给一毛,睡不好觉。
  对方的负面影响值为回扣的底限,创造的额外价值是回扣的上限。
  在哪个寂静无人的夜晚,谢正拿出自己的笔记本,把学到的黄金法则上面加上生死两个字---把自己的目标转换为所有人的生死需求,来控制他们为其服务。
  没有生死的影响,就谈不上控制。
  只有钻石,没有刀子,就谈不上控制。
  
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