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赢单的三要素

时间:2017-01-04来源:网友提供 作者:胡震生 点击:
做单(全文在线阅读)   > 赢单的三要素
 
周成和雷越整天的泡在浙江,谢正只能通过偶尔的电话到一点进展。 
客户要求MBI的产品必须统一折扣,这样如果要想在价格上赢单,就必须拉低所有产品的折扣。国顺昌坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价,影响全国未来的布局,这让雷越很是发疯,因为这可是刺刀见红的时刻。 
 
“明天就投标了,刚才雷越和国顺昌还在电话里吵,两个人的脾气都太火爆。”关沪电话里和谢正聊到。 
“还是因为价格的事情?”谢正拿着咖啡杯在手心上翻转着,虽然他也明白如果浙江输单对湖南是件好事情。 
“国顺昌坚决不同意雷越在浙江就放低价,骂他没有策略,还要干掉浙江的销售。雷越的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受,我们不如上来就拼个鱼死网破,让普惠的溥总心里有数,而且浙江的刘总可能忌讳上次MBI告他的事情,这个标不会插手太多。我觉得他妈的能拿一个算一个呗,管那么多呢。”关沪电话里抱怨到,这个上海人已经开始爆了粗口,看样子前线真的是非常激烈。 
 
“我也觉的能拿一个算一个,想那么多干嘛。”这句话倒是谢正的心里话,现在这行情都有今天没明天的,输了浙江,雷越还能不能在这个位置上都不好说。 
“普惠是哪个老板在看浙江啊?”谢正问道。 
“溥庆啊,来过杭州好多次。” 
“那国顺昌去了么?” 
“他,他没来过。来了也没用,见客死的人。”关沪小声说到,这不禁让谢正会心一笑。 
“周成怎么看?”谢正问道。 
“周成是支持雷越的,可是现在的斗争他也插不上手。”关沪愤愤的说道。 
“也是,现在不是项目斗争,是###,依照他的脾气,肯定不会干涉太多。”谢正叹了口气。 
“是吧拉,好像是说国总准备要放自己的人在移通,换掉雷越。你在北京知道的肯定多,讲讲了。”关沪也听说了ISU内部斗争的事情。 
“这个都是传言,我这个级别哪知道真相,但是从开年到最近的集采,再到浙江,两个人的矛盾越来越激化,倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价,搞得周成和蒋义也没啥办法,看着移通干着急。” 
 
“我们集采价格签得也挺低啊,我倒觉得不错。”关沪奇怪道。 
“你不知道北京这边打得多热闹,James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室,国顺昌都怪到了雷越头上,这样也不同意放价格。后来James同意放,还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯,回忆着James被摔出去的那一刻,依然心有余悸。 
 
“我知道,这个故事在上海非常有名,都说北京的客户狠,敢摔James,上海的客户不会干这个。” 
“北京销售都被客户打骂习惯了,不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实,货已经被压出去了,STG的基本任务就算完成,卖货的任务是ISU的,你也不用那么着急。”谢正安慰着。 
 
“说是这么说,能卖了当然是最好,分销的货早晚不还是得我们卖,你再帮我看看标书的技术细节,防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。 
帮关沪查看完标书,谢正算起了赢单几率。 
客户关系对比:级别高的加分,级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别,MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙,相比之下普惠加一分,MBI零分。 
性价对比: 10%以内大家都没分,超过10%差距,高的加一分,低的零分。按照目前的情况,假设MBI价格是高于普惠10%以上,零分,普惠价格加一分。 
高层关注度对比:级别高的加分,级别低零分。普惠溥庆参与加一分,MBI雷越参与零分。 
高层关注度越高,调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵,那就拼板子里最长的那根了,也就是高层参与度,谢正做项目肯定PK不过James,大家所能调动的资源不在一个量级上,这就是长板理论。 
 
总分三分 
最后结果 普惠三项全拿,胜算100%;MBI全丢,胜算0%。 
两者相比,普惠胜算100%。 
如果MBI价格低于普惠10%,那么价格优势和关系优势相抵消,剩下拼高层关注度了,胜算也可以这么计算:普惠拿两项,胜算66%,MBI拿一项,胜算33%,普惠和MBI的相对胜算差为33%,还是普惠赢的几率大一些。 
 
谢正看着这个对比表,知道浙江这回肯定没戏。
 
   
   下午四点,谢正看见James进了会议室,准备做全国项目的例行Reviews,当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也拿着笔记本电脑,装作很随意的样子,在会议室附近找了个座位坐下,偷偷听会议室里面的情况。
   
   MBI的会议室都是玻璃门的,但是隔音效果很好,谢正能看见James和秘书在屋子里面和大家开电话会议,却基本听不到什么信息。他拿到咖啡杯,沮丧的四处查看,希望找到一个更好的位置,能听得清楚一些。
 
  四处查看时,他看到了离会议室不远的地方,有一台笔记本电脑敞着放在那里。他走过去,碰了碰键盘,看到主人已经细心地把屏幕锁死了,上面的ID清晰的协助—James,原来这是他的电脑。
  
   谢正仔细的看着这台一尘不染的笔记本,脑海里浮现James擦皮鞋的动作,看样子他平常也是很精心的维护自己这台电脑,的确是个超级洁癖的人。
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