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新一代的木马屠城( 1 )

时间:2016-10-21来源:网友提供 作者:胡震生 点击:
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  第二天,MBI的传真很快就在客户内部传开来,负责移通总部的销售也在其内部的各个部门散布这个消息,表明MBI的确是不能再降了,同时也试探客户着客户的反应。
  
  客户有的人认为王芸生甩James这招太狠,把MBI惹毛,不陪他玩了;也有人认为MBI不过是虚张声势,到地方实际采购的时候,还是会降价,毕竟现在只是一个框架性价格协议,;当然也有更多人在看王芸生的好戏。
  
  雷越特别拉着Tony、周成和谢正在一个会议室里守着电话,分析从客户各个部门反馈回来的消息,因为谈判小组还在封闭,王芸生到底怎么想的,普惠的价格到底是多少,大家还是不得而知。
  
  “啧啧,看样子,这空降军还是没有时间去降伏人心,大家都对王芸生不怀好感啊。”听到销售从电话里给的反馈,雷越直摇着头,。
  
  “他如果把价格砍的太深,尤其是普惠的价格,是会伤害很多人利益的,所以肯定很多人看他不爽。”周成说道。
  
  “所以,他是要各个厂商都降,但是降到一个程度就可以,主要是戏要做足。嗯,所以我们要做的是迎合他的需求,演一处好戏给上面看,但是价格也要降到一个合理的价位,既给自己留后路,也要给普惠压力。”雷越点头认可了周成的说法。集采这么一路走过来,王芸生的高调谈判风格,看样子,很大一部分是想满足面子工作。
  
  大家正说着,Tony?的手机响了起来,王芸生同意当天下午见雷越。
  几个人互相看了一眼,都放心的笑了,见就好说,就怕不见。
  
  “好吧,有什么事,等我见了以后再说。”雷越解散了会议。
  
  “小谢,你的事情办的怎么样了?”出了会议室,Tony特别跑来叮嘱谢正,看看他U盘的事情办没办。
 
两个人走到一个角落,谢正拿出了自己特意磨旧的U盘给他看了一眼:”你看,我特意做旧了,这样客户就不会怀疑了。”
  
   “嗯,和雷越去的时候,我会找机会安排一次交流,人越多越好。”
  两个人相视一笑,一切尽在不言中。
  
  雷越回到公司的时候,已经是晚上了,谢正和周成等几个人都没有走,在会议室里等待着谈判的消息。
  
   “没有什么特别的消息,王芸生通知我们集采还需要再继续交流。”Tony看着大家焦急的眼神,先简单的汇报了一下。
  
   “嗯,王芸生的确比较难搞,传真的事情只字未提,只是通知我们集采的谈判还没有结束。”雷越也是一样的结论。
   “还要再谈几轮呢?”
   “没有计划,随时可能是最后一轮,达到集团的预算为止。”Tony无奈的耸了耸肩,”这是王总的原话。”
  
   “不过,我们和集团申请了一次技术交流,所有产品的,他们同意了,同样也会给所有的厂商一次答疑的机会。”Tony给了谢正一个眼神。
  
  谢正心里一动,嘴上没说什么。
  
   “我有个问题。”周成站了起来。
  
   “这次集采,全国哪个省的大项目最着急上?”
  
   “现在看应该是浙江。”雷越回答到。
  
   “浙江的开发团队已经在开始测试软件了,计划还有一个半月就能结束,到时候就应该上硬件平台。”
  
   “那招标一周,机器到现场一个月。根据这个时间倒推,集团其实只有二周的时间,除非他把浙江从这次集采里面踢出来。”
  
   “嗯,不太可能,全国就三个大项目,广东、浙江和湖南,把浙江踢出来,集采意义就降低了30%。”雷越点头同意。
   “找这么算,那王芸生也就剩下一周的时间,对么?”周成征询的口吻看着大家。
  “对,你说的没错。”雷越点了点头。
  大家听到这里,心里都明白了一个事情,有什么招数现在就用吧。
  
  第二天,移通总部就安排了各个厂商的现场答疑,这某种程度上也暗示了大家,谈判快接近尾声。
  
  在参加答疑会前,Tony拉着谢正在一个小会议室里,仔细的检查了一遍文件里各个厂商的价格和折扣,经过分析再三,Tony把MBI的折扣数字定在了93%?off,以此倒推,这比普惠在移通的平均成交价低了20%。
  
  这个折扣很好了,让谢正看着心里也是一动,如果基于这个价格去投湖南的标,那肯定会低于普惠过往的成交价30%以上,这样就能影响那条曾经的利益链。
  
  未经公司允许,不得向客户提供任何价格和折扣参考――谢正在文件底部又特意加上了这样一行注解。
  
  Tony看了一眼问道:”你这是什么意思。”
  
   “此地无银三百两啊,暗示客户折扣需要他们提出来才行。”
  
   “噢,会不会太明显了啊。”
  
   “王芸生这个老狐狸又不傻,U盘都送过去了,多写句话再点明点呗,没啥。”
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