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用巧妙的表达增强说服力

时间:2014-09-15来源:网友提供 作者:陈三桥 点击:

说话办事恰到好处(全文在线阅读)  > 用巧妙的表达增强说服力

    一个人的说服力并不是一个常数,它是可以用巧妙的表达技巧来增强的。为了成功地劝说别人,以下四点经验值得借鉴:   
    (1)善用地利   
    许多人在自己的客厅里说话比在别人的接待室里说话更有说服力,因此,精明的交涉者在与人洽谈重要事务时,总是争取在自己的而非对方的办公室里进行。   
    英国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼曾做过一次实验。他们先给部分选定的大学生评分,鉴定他们对别人的影响力,然后把其中愿意者分成三人一组,每组由影响力大、中、小不同的人组成,然后请他们讨论并表决该校预算中十项可以削减的项目哪几项最宜减掉。一半的小组会议在影响力最大者的寝室里召开,另一半则在影响力最小者的寝室里进行。最后的结果显示:讨论时,即使主人的影响力最小并且客人开始也持反对意见,最终还是屈从了主人。   
    (2)注意仪表   
    英国某镇内有一位艺术家,常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服,胡子也不刮。因为他从来看不起那些衣冠整齐来取悦于人的人,认为人只要有头脑,别人就会听取他的意见,穿着好坏并无关紧要。可事实是,年复一年,照样没人理会他。他则自我麻醉地认为这是由于那些人愚蠢之故。   
    也许是吧,不过,他自己也聪明不了多少。   
    心理学家塞肯曾召集了68名学生志愿者,吩咐他们每人跟四位行人谈话,请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前,研究人员对每位志愿者的各种情况,如:外表是否漂亮,口齿是否伶俐,能否令人信赖,能否说服人以及智力高低等等,都作了鉴定。结果发现,在相同条件下,外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。   
    (3)论据要坚实   
    什么样的论据才有说服力?这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠,不可使人产生不信任感。人们相信:向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说,资料来源也是很有影响的,并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源,而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威,便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过,引述权威的意见也不宜过分,过犹不及。资料太多也可能引起听者的反感。   
    (4)运用经验和例证   
    善于做说服工作的人都知道人们做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说,如果大夫劝他服某种药物,那么即使医生再三证明这种药物有效,说了许多的药理知识和道理,病人总还是不免心存疑虑的。但如果换一种方法试试,如医生告诉他:我自己也服这种药,只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验,病人一定再也不会有所顾虑了。   
    心理学家塞肯研究这种方法的效果时发现,成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明:他们现在的选择已有人作过。   
    再次强调,说服力并不神秘,它是人的天赋所致,也是可以学习和提高的。只要你掌握一些说服人的真正技巧,那么你便不怕说服不了人。   
   

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