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谈判的致命武器

时间:2014-03-13来源:网友提供 作者:胡震生 点击:
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  第二日凌晨二点
  没时间回公司,酒店前台挤着各个厂商的销售代表。看样子,所有厂商都被命令重新准备方案,外企的圈子其实很小,大家负责一个客户很多年,又跳来跳去,彼此都很熟悉。
  “兄弟们,同病相怜啊。”
  “就是,就是,彼此彼此。”
  MBI一行人疯狂的拼凑最新方案和价格,一夜无眠。
  第二日上午十点
  进入会议室的时候,谢正一头碰到了玻璃门上,身体不比念书的时候,现在熬一夜会难受很久。他环顾了一下其他人,大家都彼此彼此,个个脸色蜡黄,只有年轻的小黄看上去还算比较正常。
  Tony把熬夜做好的报价交给李俊杰,在临交上去的时候,他还查看了最后一遍,如果报价出错,那会是不可想象的。
  王芸生已经坐在了会议室的主位上,咪着眼睛看了看MBI的一行销售,手一摆示意了一下身边的工程师。
  “大家好,我们经过一夜的讨论,决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神,拿出了一套全新的方案。
  王芸生把MBI的方案拿到谈判秘书的手里,大声强调说:”请各位在中午一点前,交出最新方案,不能出错。出错,我方有权利选择任何一个有利于移通的价格。迟到者,废标。散会。”
  谢正看到秘书手里拿着一行人熬夜做好的报价,根本就没有打开的意思,才意识到这是明摆着的要打体力战。
  消耗谈判对手的体力,击败他们的生理和心理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器。
  什么舌战群儒、红脸白脸等技巧,都是基于对方生理正常的前提下来运用的,体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力,大脑一片混乱,谈什么技巧都是废话。
  谢正曾经在谈判的时候,以上厕所的名义出去偷偷休息。饿了,买个汉堡,在马桶上狼吞虎咽的消灭掉;困了,在马桶盖上小睡一会,最后还要装作体力不支的样子回去继续坚持。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判,熬倒了一拨又一拨,终于把所有的项目都坚持下来,当时每个人都惊讶他的体力,却不知马桶上的汉堡包比什么都香。
  王芸生上来一亮招,不禁让谢正暗自佩服,不愧是谈判之神,根本不浪费时间,直奔对方死穴而来,看样子自己又要在马桶上吃汉堡了。
  “中午一点,不是成心不让吃饭么?Shit,王芸生肯定是故意的。”Tony出了会议室,一改斯文作风,开始骂起了粗口。
  “是啊,最可怕的是这刚刚开始。”谢正自言自语道。
  看着普惠的人也东倒西歪的进入了会议室,他心想,至少这场战争还是公平的。
  第二日中午一点
  一行人手忙脚乱的赶在中午一点前做完了新的报价文件,谢正连去上厕所的时间都没有,更别提偷偷去吃汉堡。
  “经过招标小组审查,MBI公司的管理软件少计算了一个省的license,根据规定,MBI所有软件的平均折扣降低0.1个百分点。”
  MBI的人刚刚坐稳,李俊杰就公布了对上一版报价的审查结果,看样子还有一些人在后台专门负责计算各个厂商的价格。
  小黄坐不住了,马上打开电脑检查自己的报价,因为他是负责管理软件的销售。检查了一阵后,他略微慌张的抬起头给了Tony一个肯定的眼神,报错了。
  大家都理解的没有说什么,因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价,出错几乎是必然现象,何况他一个刚刚工作不久的,还好没什么大损失。
  招标小组的秘书拿着新改的折扣让Tony代表MBI在上面签字确认,王芸生在一旁发话了:”这次的集采是集团今年工作的重中之重,不能有一丝马虎,任何失误,集团绝不马虎和姑息纵容,所有人都一样。”
  MBI一行人也没什么话讲,都点头称是,心里都暗暗祈祷其他厂商也出错,大家错成一锅粥,看王芸生先斩谁。
  “你们的折扣和以前没有变么,集团把全国所有省份的机会都给你们,采购额比以前大十倍,怎么买的多了还不给降价呢?”王芸生看着最新的报价说。
  “这……”Tony回答这个问题也犯了难,总不能说其他的省份MBI都不想要,退出其他省份的竞标,可是大家心里都明白,全部采购这个机会很渺茫。
  “这,这已经是最低价了。”Tony说这话的时候,自己也感觉逻辑上站不住脚,有点犹豫。
  “这是什么道理,集团给MBI一个机会可以占领全国市场,采购额大了十倍,你们的价格居然不变,卖白菜的都知道买的多要便宜,你们不懂么?”王芸生啪的把标书一合,抬起几乎看不见的眼睛扫向Tony。
  “怎么你们MBI不想占领全国市场么?”
  “想,嗯。”Tony也不知道说什么好,只好嗯啊着。
  “如果你们不给出一个竞争性价格,集团只好放弃给你们参加全国设备竞标的机会,把你们从供应商名单中删除。这个集采的协议有效期五年,你们五年内都不想做生意了?”王芸生步步紧逼。
  “那肯定不是这样的。”Tony还是不知道怎么说,只好说些稀里糊涂的话。
  “集团给你们机会还不好好争取。这样,下午六点前给MBI最后一次机会,如果还是这种价格,你们直接把MBI从名单中踢出去,不用问我。”王芸生回头对招标小组的秘书命令到。
  “啊,对,对。王芸生让我们必须降价,下午六点。什么?不是最后一次报价,只是说不降价,就废了MBI。现在谁也不知道该怎么办,MBI不可能替换全国所有的设备。李俊杰?李俊杰现在根本没有说话的机会……”Tony焦急的和后方沟通着情况,谢正忙借口去卫生间,跑到外面买个饼干,三下五除二吃完后,再跑回谈判的酒店,后面有没有吃饭的机会谁都不知道。
  “小谢,你觉得形势怎么样?”周成的电话打了过来。
  “不好说啊,这王芸生的路数,我搞不清楚,已经折腾大家一晚上没睡了。价格还是降点吧,不能降太多,后面肯定还会砍,全国替换这个方案是不太可能……”
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