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跨三级的Review

时间:2014-01-15来源:网友提供 作者:胡震生 点击:

做单(全文在线阅读) > 跨三级的Review


  周成参加了只由高层经理组成的价格会议,回来后和谢正说,大家最后谁都不想扛价格这个雷,没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案,随时应付客户的每轮砍价。降价可以,但是要随时和总部汇报合理理由。
  谢正将作为STG的人,和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判,可是他只关心湖南。
  如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30%以上最好,这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润,赢单第一,谢正有着自己的小算盘。
  根据谢正对其他行业的数据分析,普惠和湖南的灰色空间大概是20%左右,如果MBI集采的价格比之还低10%以上,那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱,这分赃不透明是灰色收入的通病。
  虽然这次的谈判谢正什么都控制不了,但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过,一定要确保最后关头会处于不败之地。
  “诸葛和,你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话,讲明了自己的想法。
  “这次谈判,我什么也决定不了,只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来,降到普惠在湖南成交价格的30%以下,才对我们有利。但是这一降,全国都降,也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。
  诸葛和应到:”好吧,不过我们在总部降了,普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案,我从阮文手里要到了,很初级,他们自己的需求还没搞清楚的,可以随便改。还有你的考试模拟题,我给阮文了,说你花大价钱从教育局买的,让他儿子好好学,他可高兴了。”
  “丁坚最近还搞你么?”
  “嗯,最近老实很多,听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧,别找黑道做了你。”
  “呵呵,如果有这本事还做什么IT啊,抢钱不是更快。”
  “我看有人在MBI干,比马路上抢钱赚的还快。”
  两个江湖难兄难弟互相调侃一番。
  集采的转折,让谢正感觉到了一点生机,也知道了浙江和广东的时间表,现在湖南的时间表还出不来,如果能让设计院把时间控制到所有省份后面,肯定会有利很多。
  要找机会分析浙江和广东的情况,看看他们的输赢几率到底有多大?
  谢正有一套自己的赢单几率分析方法,百试百灵。
  诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单,谢正分析了半天,结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的,甚至高于集团内的广东和浙江。
  这次集采对普惠很难受,如果他们降价会损伤与湖南客户的关系,不降又要面对MBI的价格压力,他们怎么办?谢正也没有类似经验,想半天想不出个头绪。

  “亲爱的,移通全国马上要集采,我要忙一段时间,你最近怎么样?”谢正知道自己很快就会被闭关了,忙和各个朋友打电话,交待交待后事。
  “你又要忙啊。”俞可可掩饰不住的失望,谢正天天泡在夜总会里,两个人最近很少见面。
  “是啊,集采谈判,肯定要封闭。你最近顺利么?”
  “我最近心情不太好。”
  “怎么了?”
  “我觉得销售工作和我想象的不太一样。”
  “你想象的销售什么样子?韩剧那种样子?”谢正自从上次吃饭,听俞可可说她渴望家庭生活,就隐隐的有些担心,她可能不太适合销售工作。
  在中国,标准软件一直很难卖出价格,客户到底需要多少个授权,根本就算不清楚,很多人都是和采购比着客户的钱包来设局,再自己比着公司的底线要价格,把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快,很多人都是能捞就捞,不知道自己的明天在哪里。
  “我也没那么想,但是我感觉好乱啊,这和我想要的生活不太一样。我喜欢开开心心的生活,听大家谈怎么分钱,让我很不舒服。”
  “都经历过这一步,别多想,这社会和学校当然不一样。”
  “我不管别人,请答应我,你不要做这种事情好么?”
  “没什么吧,其实做自己就好了。我有个电话进来……”
  高飞的电话,打断了两个人的谈话。
  “高飞,怎么了?”
  “新上去的三线也跟着Linda去品果了,我最近刚刚被升了二线,现在管远想全国。”
  “什么,你又升官了?这也太快了吧。”谢正没想到这个高飞居然短短的时间连升两级,比James都快。
  “我晚上请客,天上人间,你也过来吧。”
  “电信集采谈判会议,过不去啊。”
  “啊,好,有时间过来啊。”高飞匆匆的挂了谢正的电话,看样子正在四处找朋友庆祝。
  “喂,你说什么?……喂,喂。挂了,妈的,当二线了不起,挂兄弟电话啊。”谢正挂了电话后,忙打给以前的同事,得到了证实,高飞的确刚刚被任命为远想的中国区经理,因为上面的两个老板都去了品果,剩下的就一个顶一个的升了上去。
  这他妈什么年代,还有没有王法了。
  谢正郁闷的无处发泄,想来想去给富贵打了个电话:”老富,我最近会被调去搞集采,你那里有什么新闻么?”
  “哦,James出了政策,要求STG的销售增加小企鹅的销售排名,排到最后五名的销售由James亲自Review,连续二个月排进最后五名的,PBC给三……”
  PBC给三这个也太狠了吧,谢正听着大吃一惊。
  PBC是MBI的员工考核机制一部分,评分分为一、二和三,三种级别,打三就是不及格,会影响以后的薪水和升职。根据规定PBC给三以后,第二年不能涨工资,三年内不得升Band,对人杀伤力是长久而深远,远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。
 
  “别逗了,老富你开玩笑呢。”谢正觉得富贵在逗自己玩。

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