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用问题发现潜在顾客

时间:2013-11-30来源:网友提供 作者:史迪文 点击:

世界上最会说话的人(全文在线阅读) > 用问题发现潜在顾客



  能否把商品推销给顾客,在顾客方面,需要具备三个条件:顾客是否有钱购买;顾客是否具备购买的决定权;顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示:Money,Authority和Need,因此,这也叫“MAN”法则。

  如何理解“MAN法则”呢?要想在推销过程中事半功倍,在推销前必须要掌握对方的购买力,否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时,实际上是向最有决定权的人进行推销,必须用最快的速度判断出谁是最终决策者,否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品,即使他再有钱再有权,也不会购买。当然,需要是可以创造的,但这不是本文的话题。

  只有符合了“MAN法则”,对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么,怎么样判断出对方是否符合这个法则呢?除了通过各种间接渠道去调查外,面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚,对方是否是你的真正的潜在顾客,你的效率自然会提高。

  这里介绍的是,用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现,当你和一个顾客见面时,要去了解潜在顾客是否合格,可以通过问一些谨慎的、一般性的问题,同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

  当然,这些问题有时候非常微妙,对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。

  请看下面一组设问,是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”:

  “您正在使用的电脑是哪一个品牌的?”

  “买回来时就是新的吗?”

  “当初您买回来时,曾准备把它放在睡房还是书房呢?还是其他地方?”

  “那个房间有多大呢?”

  “那个房间里还有什么和电脑搭配的吗?”

  ……

  通过以上问题,你就可以了解到,对方是一个不合格的旁观者,还是一位认真的潜在顾客。当然,上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的,在什么地方工作,工作了多长时间,购买东西决定权在谁手上等等,你就需要事先设计将要问对方的问题。而且,在与对方交谈时,是非常自然地说出这些问题的。

  当然,我们设计问题的指导法则,其实就是“MAN法则”。

  >> 问对问题知需求

  作为一位希望业绩骄人的销售员,你知道自己卖的是什么,这不是最重要的,最重要的是,你一定要知道顾客需要的是什么!当顾客愿意和你面谈时,你最主要的工作,就是知道对方的需求是什么。  
 

  高手示范

  马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得,最主要秘诀就是,他能够通过恰当的发问,让对方多说,自己倾听,并用问题来引导,最终发现顾客的需求,从而获得订单。

  一次,温哥华一家大型百货商场家具部将要开业,当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里,敏锐地了解到了这个信息,并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间,很快就见面了。下面是双方交谈的经过:

  马基亚维里(下面简称“马”):您好,比利先生,首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。

  商场负责人比利(下面简称“比”):欢迎你的到来。

  马:咱们能先谈您的生意吗?那天咱们在电话里交谈时,您曾向我透露过,您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过,我还想进一步知道,您期望的是哪些款式,您销售的对象是哪些人,还有,您能谈谈您的构想吗?

  比(点点头):你可能也了解,我们商场附近住着不少年轻人,他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是,在城区的另一块,住着很多的退休老人,比如我母亲就住在那里。去年,她很想买家具,但是她觉得组合式家具太花哨了;另外,她也买不起那些高级家具,尽管她也有固定收入。她的烦恼是,以她的预算,很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我,她的很多朋友都有这方面的困扰,这是一个普遍的问题。于是,我便做了一个调查,发现我母亲说得很对,因此,我的商场里家具这方面,锁定的就是这群人。

  马:您的意思是说,高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性,对吗?

  比:对,我们的顾客成长的年代有别,因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如,我奶奶家的家具,她在上面铺上了塑料布,一用就是30年。虽然,我也明白,我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言,是有点强人所难,但是我还是认为,一定会有厂商愿意生产这类家具的。

  马(肯定的眼神):这是肯定的。那么,我能再问您一个问题吗?

  比(点头):你问吧。

  马:您所说的价钱不高是多少?比如,您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发?

  比(笑了起来):原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货,也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为,只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间,他们便能接受500元到700元之间的价格。

  马:太好了,比利先生,我们企业一定能够帮得上这个忙!请容许我再占用您几分钟,谈一谈两点。第一,我们企业生产的“典雅系列”,无论从外观还是品质上,都能够符合您锁定的顾客群的需要,至于您提到的价钱,我们有绝对的信心能够确保得了。第二,我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点,那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢,清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解,您觉得如何?

  比:好的,没问题。

  要成功获得顾客的订单,你必须学会技巧性地发问,否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题,协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结:

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