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利益驱动型管理

时间:2013-09-15来源:网友提供 作者:胡震生 点击:
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  谢正回到房间,想起设计院的阮文,这是这次投标的一个重大发现,临走之前得突击一下。
  他打通诸葛和的电话,让他到房间里来一起讨论一下。
  “阮文,我以前拜访设计院的时候和他见过几次,他都推开,让手下人和我谈。感觉对和MBI的合作并不是很上心,你想啊,这么多年都是普惠公司的,哪有我们什么事。”诸葛和说道。
  “我投标那天,他是评标小组成员,可以把他培养成内线么。”
  “嗯,我也搞到了那天评标小组成员的名单,我们一起看一下。”诸葛和在电脑里打开了刚刚拿到的名单,两个人研究起来。
  分析来分析去,还是阮文被忽略的程度最高,极有可能以比较小的代价拉拢过来。
  “你觉得阮文是个什么样的人?你们打过交道的。”谢正看着诸葛和。
  “没啥感觉,技术人员就那样,也不强势。当官了以后,对技术也不太热衷。三十多岁,从技术员干起来的,结婚了,平常就回回家,照顾照顾老婆孩子呗。”诸葛和回忆着和阮文的一些事情。
  “你看看他孩子多大,看能不能搞点动静出来。”
  “你想通过阮文达到什么目的呢?”诸葛和问道。
  “嗯,不好说。改标书?改方案?你觉的他有这个能力么?”
  “他啊,有,也有限,湖南的客户很强势。我问过设计院的人,他们就是顶雷的,方案通常都是客户自己做,他们签个字而已。”
  “那就先接触着,如果他自己有价值,关键时刻会透露给我们的,不行当个高级内线也好啊,我们也没啥好选择。对了,吴韵几月生?”谢正还想着是不是能在客户内部找到另外的立足点。
  “八月。现在别指望她能干啥。生了再说。”
  “嗯,和你说个不好的事,我得回北京待段时间。”谢正叹口气,对诸葛和说。
  “怎么了?”诸葛和从电脑上回过头来看着谢正。
  “北京有个大标,老板让我回去支援一下,蒋总的。”
  “现在?这标还没结束呢?”诸葛和瞪大了眼睛。
  “是,我有啥办法。老板让撤就撤呗。”谢正加强了撤这个字的语气。
  “撤啊。”诸葛和听明白了重点。
  “我对MBI还不熟,你在这里能帮我挡着点事,你撤我怎么办?”
  “也是好事。反正客户就这样,我回北京帮你搞定几件事,对你赢单有帮助的。”谢正拍拍诸葛和的肩膀。
  “你想干点什么,咱哥俩商量商量。”诸葛和一听,有了点精神。
  “这单子关系着你、也关系着我在MBI的生死,我打算回北京调动一下上面的力量。”
  “你打算怎么调动?”
  “都还只是些想法,不过就像上次说的,我先把丁坚给你搞定,让他少骚扰你。其次,我有我的渠道和办法,想办法多拉几个老大进来关注这个单子,希望从他们那里拿点关系和价格的支持。还有新天,我回去和雷越好好谈谈,让他多和新天合作,减轻我们正面进攻的压力。”
  诸葛和听着摇摇头,感觉也没听到什么重点。
  “如果你觉的有啥事需要我帮忙,你编个故事提前告诉我,我就从北京飞过来,也很快。新天他们最近怎么说?”
  “我和张凯通电话,他也没说什么,就是价格报错了呗。他答应和客户做做功课,现在客户很难做,这个价格买普惠的也不合适,依冯总的判断,有可能就不招了,放到别的项目里去。”
  “真的?那是好事情。现在是能过一关是一关。下午,咱们两个去一次新天,感受一下他们怎么看这次报价。”谢正暗自窃喜。
  “也好,去客气一下。他们也不一定就相信是报错了,不过我们事情还得做到。不过这价格到底是怎么回事?你真报错了?”诸葛和苦笑着看着谢正。
  “不重要,不重要。反正新天也不能说我们啥,是红鸟报错了,又不是我们报的。”谢正笑着说。
  一进新天的大门,谢正就看见师媚正在和同事谈事情,便走过去和她打个招呼。
  “呦,诸葛、谢总,你们怎么来了,是找冯总么?”师媚一看见谢正与诸葛和进来,忙上来打招呼。
  “对,对。我们和冯总还有张总约过的。”诸葛和客气的回应着。
  “师总,上次开会到现在好久不见了。”谢正提前暗示师媚一下,两个人昨晚没有见过面。
  “是啊,是啊,您是稀客。我来领你们见一下冯总吧。”师媚自然心领神会,把他们带到了冯总的办公室里。
  “冯总,MBI的诸葛和谢总来了。”师媚敲敲门,把两个人领进去。
  “啊,谢总、诸葛。坐下谈,坐下谈。”冯治国把两个人让了进来,也示意让师媚把张凯叫了过来,关上房间的门。
  “冯总、张总,这次价格的事情你们也知道,这次也不太好意思,红鸟一个新来的销售报错价格,我们也很被动,这次也是过来和您当面说一声,解释一下。”诸葛和说起话来不卑不亢,还是很有分寸。
  “嗯,这个我知道。单子的具体事情,你们可以和张总商量一下,他和客户很熟。这次张猛在会场发火了,听听张总的建议怎么挽救一下。今年后面可能还有更大的单子,不能因小失大了。”冯治国还是隐晦的表达了对这个事情的不满,但是也没有说什么。
  “嗯,还有个事情,我想向你们咨询一下。我和雷总通过电话,下周会在北京和你们负责服务的部门经理见面,谈一下合作的事情。听说你们MBI很多部门都是独立运作的,服务并不完全归销售部门管,能详细和我说一下么?”冯治国说着这话的时候,看的是谢正,他知道谢正是北京来的,会比较熟悉MBI的架构和体系。
  “嗯,这个我来解释吧,我干的比较久。”谢正接过了话茬。
  “冯总。这MBI其实不应该算是一家公司,应该可以看作是很多公司的联合体,每个部门都是个公司,独立运作。”谢正举例解释到。
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